Corretores rompem as amarras com grandes firmas dos EUA - Corporate Suicide !!




Numa sexta-feira do início de maio, o consultor financeiro Herman Rij colocou sua gravata e foi trabalhar no escritório da corretora Merril Lynch, no terceiro andar de um edifício em Bethlehem, no Estado americano da Pensilvânia. Depois de uma reunião com um cliente, ele foi conversar com seu chefe — e pediu demissão.

A Merril Lynch não tinha sido avisada, mas não houve nada de repentino na decisão do executivo. Nos últimos seis meses, Rij e sua equipe na Merrill — sua filha Kori Lannon, o afilhado Jason Cort e o irmão de Cort, Brian — montaram cuidadosamente e em segredo sua própria firma de gestão de investimentos.

O novo escritório deles está localizado, temporariamente, oito andares acima no mesmo edifício. O andar foi sendo discretamente mobiliado com escrivaninhas, computadores, telefones e vasos de plantas. Um dia antes de eles ocuparem o escritório, uma placa foi adicionada ao lobby dos elevadores: Quadrant Private Wealth. Em torno de 14:30h daquela tarde, meia hora depois de todos terem se demitido, eles abriram o novo negócio. "Agora temos que trabalhar", disse Rij.

Os quatro começaram a fazer o que antes não podiam: contar a seus 501 clientes sobre a mudança e convidá-los a continuar com eles. Cerca de US$ 750 milhões em ativos estavam em jogo. Eles sabiam que a Merrill Lynch também iria brigar para manter os clientes.


Daryl Peveto for The Wall Street Journal Brian Cort (frente), Jason Cort, Kori Lannon e Herman Rij trocaram a Merril Lynch por firma própria.

Depois de trabalhar 40 anos na Merrill Lynch, Rij se juntou à legião de consultores que abandonaram as grandes corretoras de Wall Street para entrar numa firma independente ou abrir a sua própria. A tendência, que começou anos atrás e ganhou força depois da crise financeira de 2008, está lentamente remodelando o setor e corroendo o antigo domínio de pesos pesados como a Merrill Lynch, que hoje é uma divisão do Bank of America Corp.

O número de consultores independentes de investimento subiu de 36.000 em 2007 para 47.000, segundo a empresa de pesquisas Cerulli Associates, e pode atingir 51.000 em 2017. Já nas corretoras tradicionais, que nos Estados Unidos também são chamadas de "wirehouses", o número deve cair de 48.000 hoje para 41.000 em 2017, informa a Cerulli.

Os consultores dizem que empresas menores possibilitam a eles prestar um serviço mais personalizado aos clientes, sem a necessidade de promover certos produtos e sem a pressão comercial imposta por empresas administradas por grandes bancos. A tecnologia também permite que pequenas empresas tenham acesso a plataformas de negócios e muitas opções de investimento que costumavam ser exclusividade de Wall Street.

Se a autonomia é um fator relevante, o dinheiro é outro: em grandes corretoras como a Merrill, mais da metade da receita bruta gerada pelos consultores fica com a empresa. Em firmas independentes, eles pagam todos os custos da operação e embolsam o restante. Algumas empresas estão se especializando em ajudar corretores com alto volume de operações a lidar com os custos e a logística necessária para se tornar independente. A equipe da Quadrant se uniu a uma destas empresas, a Focus Financial Partners LLC.

A decisão de abrir sua própria empresa não foi fácil para Rij, que tem 69 anos. Ele tinha lágrimas nos olhos depois de ter pedido demissão. "Eu amo a Merrill", diz. Mas, com o tempo, ele foi se frustrando com a crescente burocracia da empresa, principalmente depois que ela foi adquirida pelo Bank of America, em 2009.

Uma porta-voz da Merrill não quis comentar.

A debandada de corretores para firmas independentes levou empresas como Merrill Lynch, Morgan Stanley Wealth Management, Wells Fargo Advisors e outras a criarem um protocolo de regras a ser seguidas na saída de corretores. Entre essas regras estão informar aos clientes sobre a mudança apenas após a demissão e levar apenas informações básicas do cliente, como nome, telefone e endereço.

Rij e sua equipe comemoraram com champanhe o registro da empresa na SEC, a comissão de valores mobiliários dos EUA, enquanto a custodiante dos ativos de seus clientes, a corretora Charles Schwab Corp., fazia os últimos ajustes no sistema de computadores e o site da Quadrant entrava no ar.

E então eles começaram a ligar para os clientes. Rij contatou um cliente que estava esquiando em Utah. Ele adiou a conversa para segunda-feira. Outro não estava disponível, mas retornou a ligação de Rij, de seu iate em Nantucket. Ele queria saber o que aconteceria com um empréstimo de juros baixos que tinha com a Merrill. Rij disse que havia outros bancos interessados em pegar estes empréstimos e linhas de crédito.

Sam Niedbala, um cientista e empreendedor de Bethlehem, é cliente de Rij há 20 anos. Ele imediatamente se uniu à Quadrant quando Rig ligou na sexta-feira. "Eu queria saber apenas onde eu tinha que assinar", disse ele depois, numa entrevista. A Merrill Lynch ligou para Niedbala no domingo e deixou um recado. Ele não retornou a ligação.

A filha de Rij, Lannon, que tem 42 anos, ligou para nove clientes nas primeiras duas horas e enviou e-mails para outros sete. No fim do dia, ela havia falado com 25. Lannon contatou primeiro os clientes que achava que poderiam ficar mais preocupados com a mudança, inclusive os mais novos. "Deixei minha intuição decidir para quem ligar primeiro", diz ela.

Geralmente, as equipes de uma corretora tradicional conseguem levar 80% de seus clientes em uma mudança, segundo a Cerulli Associates. A meta de Rij é chegar a cerca de 95% e ele parece até ter ultrapassado este número: até quinta-feira da semana seguinte, todos os clientes haviam sido contatados e apenas dois não transferiram seus ativos para a Quadrant, diz ele.

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